文 | 来源·车市在线 本站作者

“两块田”是动刀的底气

今年10月份，广汽集团销量下降4%，在当前六大集团当中，降幅最小。尽管好于行业平均水平，但也落后于目标。冯兴亚思考的是，如何在坏日子借助技术与产品、营销的提升实现自主逆转。

事实上，一系列调整从去年已经开始。从行业看，从顶层设计到市场环境，都在对汽车业转型升级提出更高诉求——更加注重附加值与创新内涵的发展模式。

一半是海水，一半是火焰

冯兴亚表示，广汽正在推进“大战四季度”计划。但旗下子公司面临的环境不同，目标也不同。广汽丰田、广汽本田四季度的核心点就是加大生产，前者要在48万辆的产能基础上，挑战68万辆目标，主要任务是收尾第三生产线建设，后者面临的是加班加点以及尽快推出国六车型的问题。广汽菲克和广汽三菱主要是市场开发的问题，调整经销商商务政策，能够更好地营销配置。

而广汽乘用车，面临的则是销售体系的完善、新产品推出和产品结构调整的问题。

在冯兴亚看来，今年影响传祺销量的有三大因素：

其一，是国五和国六的切换。在技术路线上，广汽选择一次过渡到国六B，成本比较高。造成这种状况的原因是犯了经验主义。总觉得经济下滑的情况下，国五和国六切换可能会推到明年。但没想到政策杀了回马枪，销量、收益受到巨大的影响。

其二，是作为主要销量支撑的传祺GS4，抵达换代的生命周期末尾。与其他品牌类似，产品处于强弩之末，要么就要大量促销，要么销量会下降。

其三，就是受降库存的影响。今年上海车展，冯兴亚就提出，降库存是贯穿全年的一项主要任务。弱市之下，降六七万的库存，体现在销量上，是一个很大的数字。

既然如此，为何还要这么大力度降低库存。

在冯兴亚看来，企业在经营中最重要的是保证经销商收益。没有收益，经销商就不能服务好顾客，品牌受损，最终产品滞销，形成恶性循环。

此后，传祺经营层顶着重大舆论压力，围绕聚焦终端，降低库存，确保经销商盈利为重心开展工作。

冯兴亚透露，目前传祺库存系数调整到1.5，保持在正常范围内。终端销量已经连续3个月的环比增长。随着终端订单销量回升，消费者信心也在回升，价格趋于稳定，回到反映传祺品牌与服务价值的位置上。

从实际产量看，今年传祺能达到30多万辆，加上消耗的库存，实际终端销售能达到40万辆。

冯兴亚认为，销量是结果，没有量，企业管理就会陷入混乱。但为了量失去健康发展的时候，量绝对要放弃。

对于传祺销量任务的下达中，包括第二代传祺GS4——广汽最核心的、占比最大的车型的换代，集团都没有设置太大的目标。早期一个月15000辆，稳定后超过20000辆，对于这样一款重磅车型，冯兴亚认为这是合理的目标。

此外，传祺面对的是产品结构调整的问题。此前，企业对销量都是打包管理，现在各个销售目标的制定分车型来做，最大程度实现精细化。

令他欣慰的是，传祺GM8、GM6推出以后，已形成良好上升势头。其中，GM8上个月订单已达4600多辆，超出预期。在MPV新的领域，稳定这两个车型的供应，是传祺今年调整的重点。GM8因为代表广汽品牌形象，更要保持价格稳定性，保持经销商收益，保持市场的节奏与供需的平衡。“有些车型3000辆一个月就平衡了，有些2万辆一个月才找到平衡，制定各自的供需平衡点，保持车型的供应节奏。”

“两块田”的支撑是传祺调整的底气。冯兴亚透露，没有“两块田”的支撑，下决心也很难，“两块田”发展好了，给了广汽调整不合理，动手术、动刀子的精神支撑。

“4*2+1”：一切为了终端

今年传祺经销商年中会议上，冯兴亚提出了“4×2+1”构想：第一，统一两大认识：一切为了终端销售，一切为了顾客粘性；第二，抓好两个转变：全面转变工作方式，全面转变工作作风；第三，建设两大体系：特色服务体系和数字化营销体系；第四，提高两个能力：全面提高销售能力和销售店盈利能力。聚合多方齐发力，把传祺打造为中国一流的销售服务体系。

通过强调终端销售，全面提升销售店盈利能力，实现经营的回归稳健，广汽此次改革传递的信号，进一步坚定了传祺逆市中追求终端销量的信心。